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公司应收账款管理现状分析(二)2017-10-07 17:16:49

3.1 电梯行业及BO集团概述
3.1.1 BO公司情况概述
1900年,首部BO公司电梯在中国安装并落户上海,从此便与这个市场结下不解之缘。作为世界上最大的垂直升降电梯、自动扶梯和自动人行道等代步产品生产商和服务商,BO集团于29年前以合资的形式在天津设立了中国第一家公司。
BO电梯公司是安全电梯和扶梯的先驱,其主要的产品为电梯、扶梯和自动人行道等运输系统,在人员输送产品生产商和维护商中处于领先地位。总部设立在美国的BO公司,目前拥有60000多名员工,为世界上提供了170多万电梯、扶梯,其产品和服务覆盖200多个国家和地区。自BO公司创立160多年来,就不断地对电梯、扶梯和自动人行道研发、安装、维护、更新改造,对整个电梯行业作出巨大贡献,并将安全、商业道德、内部控制作为公司发展的三大基石。在过去的160年历史中,BO公司连续推出新产品,始终让BO公司保持者充满新鲜与活力的状态,这不朽的品牌使其拥有得天独厚的优势。早在1888年,BO公司就在香港大饭店安装了中国首部电梯,1900年,又为上海和平饭店安装了中国大陆的第一部电梯。从此,电梯就在中国建筑中翻开了新的篇章。
在中国这个巨大的市场中,电梯行业竞争也是相当激烈的,而BO公司却能在众多公司中独树一帜,成为中国最大的电梯、扶梯以及自动人行道的制造商和维修保养服务商。BO公司在中国的业务范围不断扩大,先后在天津、北京、上海、广州等地区设立了合资企业,并为客户提供安装、维修保养、更新改造的一体化服务。中国的众多地标性建筑均采用了BO公司生产的电梯、扶梯等产品,包括水立方、上海环球金融中心、天津电视塔、广州电视塔等知名建筑。
3.1.2 电梯工业的背景和特点
电梯工业始于十九世纪中叶,是目前世界经济中一个成熟的部门。近年来,全球性的竞争、市场开发以及现代电子学的发展,使电梯业在技术和结构方面发生了巨大的变化,而且这种变化会持续下去。电梯业务有以下与众不同的主要特点:
  • 电梯产品使用年限极长
  • 售后检修等服务多
  • 合同期限长
  • 竞争者众多
BO公司仅有电梯、自动扶梯这一类产品,但围绕这类产品有两种完全不同的
业务,即新设备制造和服务。新设备制造业务包括下列三种主要工作:
  • 销售
  • 制造
  • 安装施工
服务业务则包括销售、少量制造,以及由大量现场工人完成的下列四种不
同类型服务:
  • 维护
  • 修理
  • 现代化
  • 更换(在现有楼房内安装电梯)
从财务方面来说,除服务对象不同之外,现代化及更换业务几乎在所有方
面,均可与新设备制造相匹敌。
   在电梯业中,该公司的主要竞争者及它们的市场范围如下:
  • 迅达 –全球,世界第一大扶梯生产商
  • 通力 –全球,近年来在中国市场呈高速增长态势
  • 三菱 –中国市场最有力竞争者之一
  • 日立 - 中国市场最有力竞争者之一
  • 东芝 –中国市场主要竞争者之一
  • 以及诸多小规模竞争者
在竞争方面,应当指出以下几个要点:
  1. BO公司是少数几个无其他产品的大型电梯公司之一。
  2. 世界上主要的电梯公司业务日趋全球化。
  3. 在很多国家,一些小竞争者起主要作用,特别是在服务业务方面。
一家公司要在电梯服务市场上立于不败之地,便必须努力提高在电梯新设备
市场上的地位。BO公司的新设备业务,不仅在市场上占有一席位,还在每年为BO公司的服务部门提供25000 – 30000部电梯的维修服务业务。由于这些电梯是由同一家公司生产及安装,而不是由第三方生产提供的,因此从某种意义上而言,我们是免费得到了这批电梯的服务业务。
但新设备市场的波动性很大,经常受到人口因素和经济状况的影响。这些因素都是BO公司无法控制的。
新设备的用户包括私人、发展商、建筑商、承包商、政府机构。虽然在全部建筑成本中,电梯设备的费用约占百分之六到百分之十,但电梯设备却是整座大楼的生命线。
在电梯业,有许多新设备市场的竞争者,由于电梯制造业一直是一个对技术要求不高、劳动密集型的工业(直到近年使用微电子技术才稍有改观),因此新设备市场的竞争异常激烈。由于有很多部件供应商,所以大型工厂并不一定就在这方面具备很强的竞争力。
从新设备的销售合同上可以反映出该业务进行的是否成功。但值得注意的是,当合同达成以后,销售价格是确定了,但成本却还只是个估计值,而且产品毛利少,合同期限又长,另外,我们也不能确定客户(建筑商)在工地的施工进展状况。
尽管我们订有价目表,但由于每笔业务的楼房层数,电梯井道大小,电梯升降速度以至其他各项结构参数各有不同,所以几乎每次销售都有新的内容(例如售价、成本等)。于是,新设备业务在财务方面会有一些连带反映,其中主要的一点就是,几乎在每一笔业务中都需要有财务部门参加。
另外,新设备业务的周期也很长。每份合同的平均期限是十八个月,在订立合同时,不可能对未来的成本有很准确的估计,也不可能了解到工程的进展情况,甚至有时无法确知客户未来的财务状况。
施工现场(工地)的环境也十分复杂,例如要受到诸如天气等条件影响(均是室外作业)。于是,施工者不仅要有良好的体力,也要有良好的头脑。施工现场的环境要比室内型的工厂难以控制的多。
现场施工(安装)的顺利进行,还需要许多非施工人员的大力协助,其中包括建筑承包商、电力供应公司、设备供应商,而设备供应商可能是BO的电梯工厂,也可能是其他电梯商。
通过以上分析可以看出,无论是要保证全部工厂设备及时运到,还是要使安装工程按计划进行,各方面人员的协作都是至关重要的。设备过早运到工地,可能会被盗走或受到损坏(这些设备大都放在户外),而过迟运到,则会拖延施工进度。
3.2 BO公司应收账款管理现状
   BO公司深耕中国市场逾30年,在BO集团全球信控体系的框架之下,在中国建立了一套相对完善的应收账款内部控制体系。特别是BO公司于2006年在财务部之下设立了收款与信用控制部门,该部门对于公司应收账款进行全程的监控与管理,从事前的风险防范、事中的风险控制到事后的降低风险。工作内容包括合同签约前的资信调查,日常监督应收账款的回收管控,监管整段销售安装流程,随时关注潜在风险并采取相应措施降低发生的可能性,防范逾期账款的发生。
电梯行业的应收账款和业务流程有其自身的特点。从财务方面来看,新设备的售价高、毛利低、资金流转周期长,加上工厂现场的库存等问题,均会产生风险因素,与此同时,施工财务计划的周期也较长,其基本现金流情况十分复杂。在新设备业务中,资金问题对于电梯公司本身及其客户来说,都是至关重要的一个方面。可以明确的一点是,大型电梯公司将其绝大多数资产与现金都投入到新设备业务中。
所以本文讨论的主要是新设备业务的应收情况,其现金流转质量决定了大型电梯公司(以整机销售为主要业务的电梯企业)的生死。下图1.1为新设备的主要业务流程:
 
图1.1
如图1.1所示,电梯业务有几个重要的收款节点:
  1. 定金 - 设备合同在甲乙双方签字盖章后,必须支付定金,才能成为有效合同
  2. 发运款 – 货物发运标志着所有权和风险的转移,是控制现金流的关键节点之一
  3. 安装开工款 – 工地开工后,施工成本的发生很难控制,必须在开工前收齐安装开工款和发运款
  4. 验收款支付 – 安装结束后,电梯通过政府验收,通常情况下客户会支付验收款
  5. 免保款支付 – 质保期结束后,客户支付质保金
一般而言,客户拖欠款项的时间越长,形成坏账的可能性就越大。因此,企业必须做好账龄分析,密切关注应收账款的回收进度和异常变化。通过整理分析应收账款账龄,企业可以掌握很多的信息,如有多少客户没有欠款,有多少客户会延期付款、又有多少客户拖欠付款期过长可能形成呆账或者坏账等。这样一来,企业就可以及时采取措施,调整信用对策,对如上几个重要的收款节点进行有效的监督控制。
3.3 BO公司应收账款管理存在的问题
3.3.1 应收账款质量较差 
通常,我们用应收账款的流动性对其质量进行评价,对应收账款账龄分段分析可以更加直观地看出企业的应收账款情况。一般来说,应收账款账龄与应收账款成为坏账的可能性是正相关的,应收账款账龄越长,收回的可能性就越小,成为还账的可能性就越大,企业的潜在损失就越大。
BO公司的应收账款余额呈逐年增长趋势,应收账款占流动资产的比例以及在总资产中的比例也逐年增高;此外,在应收账款中大额部分是由大客户造成的,一旦经济形势不好,大客户违约的可能性较大,这些都说明BO公司应收账款质量存在
3.3.2 公司销售政策对应收账款管理的重视程度不足
在没有硝烟的市场中,竞争愈演愈烈,公司为不断提高销售量便制定了相应的激励措施。对销量高的销售人员进行嘉奖,这使得销售人员一味重视销量而不考虑货款是否能够及时足额收回,甚至对一些订单很大的客户采用全额赊销且提供较长的信用期间以吸引顾客。由于宏观政策调控,房地产行业受到影响,BO公司的电梯也受到影响,收款情况不是很好。
销售人员对应收账款的管理能力不高。专业技能的具备能够使应收账款的管理更有效率,要想有效收回应收账款,就需要对客户进行信用调查,分析评价其信用情况,作出是否对其提供信用的决定;给客户提供信用后,则要对形成的应收账款进行账龄分析,针对不同账龄的应收账款采取不同的催收办法,在维持好与现有客户的关系同时提高应收账款回收效率,降低应收账款风险,而这些对于大部分销售人员来说都是比较困难的。
3.3.3 应收账款相关部门和岗位职责不明晰
(1)基础工作不规范。市场经济的发展,信用销售在企业抢占市场中扮演着越来越重要的角色,但是给客户提供信用必须要遵守相关法律法规。BO公司为了提高销量,在竞争对手中抢占优势,对一些逾期的应收账款没有签订有效合同,因此当应收账款无法收回采取法律措施时无合法有效证据,使得企业处于不利地位。
(2)应收账款内部控制亟待健全。我国的相关会计准则对应收账款的管理作出了明确的操作指导,但是公司有时并不据此对应收账款进行处理,例如不及时收回货款,销售人员更换时不把自己应该负责的工作处理好再离职,致使企业内部相互推卸责任的情况屡屡发生,这无疑增大了公司应收账款风险。
3.3.4 企业绩效考核制度不完善
BO公司没有将应收账款的管理与年度考核挂钩,所以一些管理人员就没有充分重视应收账款,从而造成大量的坏账、呆账。此外,销售部门重视销售,销售人员销售的商品数量越多,其工资也就越高,但是销售部门却不重视坏账,没有将应收账款收回与绩效考核联系起来。因此BO公司的销售人员为了扩大销售增加自己的收入,给客户提供信用,使企业的应收账款余额大幅度增加,坏账损失的可能性也大幅度增加。
3.4 BO公司应收账款管理问题的原因分析
3.4.1 外部因素
(1)竞争
BO公司的竞争者众多,在扶梯生产商中处于领导地位的迅达, 近年来在中国市场呈高速增长态势的通力,以及在中国市场上的主要竞争者三菱、日立、东芝等,都使公司的发展面临着巨大的压力。BO公司为了开发新客户, 抢夺市场,对客户采用赊销政策,但对应收账款收回重视程度不够高,导致公司的应收账款居高不下。
(2)诚信
 企业采用赊销方式销售商品,就是基于对客户的信任。客户诚信,那么其故意逃债、躲债、延期支付的概率就很低,及时履行合同的效率就高。然而,我国有很多公司往往拖欠货款,有些甚至故意不偿还款项,严重损害企业的经济利益。一旦形成大额三角债,则对整个市场经济的后果是不堪设想的。
(3)法律
企业给客户提供信用的举措愈发频繁,但是我国的在信用方面的法律法规制度还有待健全。企业在追偿货款时,由于法律法规的保护力度不够,对违法行为的惩罚也不够重,这无疑给债务人提供了不如期偿还货款的机会,助长了违约行为。有些法律已经比较健全,但是一些企业就是不按照相关法律规定办事,使得这些法律法规在实践过程的作用得不到充分发挥。因此,完善法律法规,严格按照法律法规相关规定执行工作刻不容缓。
3.4.2 内部因素
(1)销售激励不足
公司是以营利为目的的组织,BO公司也不例外。BO公司对销售的重视程度高,关注营业收入和利润的时候却没有有效管理应收账款,对逾期货款的追偿不及时,对催收货款有功的员工没有相应奖励,对导致应收账款发生重大损失的惩罚也不严,因此员工在催收货款时工作热情不高,工作不够积极,公司的应收账款管理效率也就不高。由于缺乏有效的绩效考核,特别是对销售人员工作业绩的考核,公司应收账款的收回没有真正落实到具体的某个人身上。公司应收账款的增加致使企业坏账增加,经营效益减少,对现有股东的信心以及潜在投资者的信心有所不利。 
(2)信用管理不到位
BO公司虽然设有单独的信用管理部门,对应收账款的控制和收回起到了重要作用,但是信用部门将客户信用调查等工作权利下放到销售部门。由于销售部门的主要任务是销售,对客户信用调查的工作很难做到充分有效。
信用管理部门应该派出专门的工作人员调查了解客户的财务状况、经营成果、现金流量、以往信用情况等信息。信用管理部门要对所搜集的信息资料进行整理, 对客户信用形成分析报告,针对不同信用的客户采取不同的赊销方案。这样就可以降低将信用提供给不良客户的风险,降低公司应收账款坏账损失风险。
(3)对欠款催收缺乏有效手段
BO公司对欠款的催收效率和效益不高。公司的应收账款通常是由业务员催收,而业务员无法催收的交由经理负责,对于逾期时间长金额大的货款经多次催收后仍未归还的则提起诉讼,但是通过法律手段通常要花费大量的人力、时间、财力等,成本高。公司没有针对一定时间一定金额的应收账款制定一套货款催收方案,导致公司的应收账款损失愈发严重。
第4章  BO公司应收账款管理建议
2012年上半年,国内很多大型电梯企业在净现金流方面的表现不尽人意。两会期间,政府加大对房地产的宏观调控力度,表现出其对房地产行业调控的决心之大,因此,2012年房地产行业的信贷环境不容乐观,资金周转循环会受到一定的影响,压力增加,发展受到阻碍。电梯行业与房地产行业联系紧密,深深受到房地产资金链的风险传导。大型电梯企业,包括很多跨国公司,收款业绩持续恶化,坏账指标呈现出近三年来的最低点。BO公司在2012年也经历了现金流方面的低谷,由此也发现了一些应收账款管理方面的问题,而且随着电梯销售安装业务模式的不断转变,现有的应收账款管理流程也需要进一步改进。
4.1 明确跨区销售模式引发的后续收款责任
从2010年开始,BO公司批准跨区域销售模式的实行。跨区域销售,是指一个电梯项目的安装所在地与销售所在地不同。举例说明,某项目所在地是天津,设备会发运到天津,并在天津完成安装并提供后续保养,但是该项目是由北京分公司销售。BO公司按照作业成本法和业务单元在ERP系统中归集费用确认收入,相应的,ERP的应收账款模块下,该电梯项目的设备应收款挂在北京分公司之下。原则上,按照BO公司的收款业绩考核标准,设备款的收取应该由北京分公司负责。但在实际操作中,设备在发运到天津工地之后,由天津分公司负责安装。货到工地后,前期销售部门对项目的后续进展已经无能为力,施工进度以及BO公司收款风险防范的事中控制流程都掌握在安装监督手中。而在目前的体系下,设备款产生的坏账不影响天津分公司的业绩。这就导致设备到工地后的款项,比如验收款、免保款等会产生很大的风险。事实上,跨区域销售模式主要针对一些大客户,也是战略客户,例如恒大,作为BO公司最重要的战略客户之一,每年为BO公司贡献1000台以上的有效订单,目前在BO公司下辖的30个分公司都有在装项目,一旦验收款失去有效控制,将会给BO公司造成重大损失。2013年截至11月,恒大到期的验收后应收款金额达到1亿1000万。未来BO公司的战略方向,还是要与国内大型房地产开发商深度合作,签署广泛的战略协议。如果不改变目前的收款考核模式,会产生巨大的收款风险。应对措施,就是按照属地原则考核分公司的收款,明确这部分设备款的收取责任。这需要在有效订单生成的时候,就明确这台电梯的销售归属,在有效订单业绩考核的时候这台电梯就算在属地分公司名下,同时为了不打击销售分公司的积极性,可以在奖金分配时做特殊调整。
4.2 设立法律收款部门,提升诉讼力度
2012年,BO公司经历了回笼资金的阵痛期。房地产商普遍面临的资金压力,令一线人员的大面积欠款追讨变的力不从心。其中,有相当一部分客户的付款能力和付款意愿发生了消极的、不可逆的改变,必须通过法律途径或者是由法律专业背景的收款人员通过谈判来收取这部分高风险的款项。BO公司的信控部门只有一名法律专员,负责协调分公司的诉讼需求,同时匹配外部的专业律师。2012年,分公司的诉讼需求猛增,在例行的收款会上发现高风险很难收回但分公司没有提出诉讼申请的长账龄欠款项目呈扩散态势。应对的措施,就是BO公司要成立专门的法律收款部门,这个部门要脱离财务部,向BO集团法务部独立汇报,从专业的律师事务所招募有相关经验的律师作为部门收款专员,每个专员负责不同的运营区域,与一线的销售及安装部门紧密配合,用一定比例的收款提成作为激励手段,提升法律收款绩效。对于BO集团这样年销售达到20000-30000台的大型电梯生产商,成立法律收款部门确有必要,将会成为收款防范与控制的关键一环。
4.3 加强信用管理部门在应收账款事前控制的参与力度
BO公司有一套应收账款事前控制方法,主要包括资信调查和合同评审。资信调查这项工作由信控部门全权负责。合同评审由销售合同评审部(隶属于业务部门)、财务合同评审(隶属于财务部)以及法律合同评审(法务部)负责。2011年,为了提升合同评审的效率,快速响应市场需求,BO集团成立了专门的合同评审中心,这三个评审流程进行整合,但是这个部门向业务部门独立汇报。如此一来,某种程度上就弱化了财务合同评审和法律合同评审。曾经被严格执行的付款条款有松动的趋势,特别是一些大项目,这是造成2012年收款困难的一个诱因。例如,一个200台的项目,在客户的要求之下,定金从5%降到了3%,发运前支付的30%货款变更成了货到工地后支付,这都给未来项目执行时一线人员收款造成困难。所以,信控部门应该全程参与到合同评审的流程之中,在评审系统中给信控部门增加审批权限,加强事前控制。


 
结束语
应收账款作为企业流动性的重要影响因素,应当将其作为一项重要工作进行长期管理和控制,不断降低应收账款风险,降低应收账款成本,使企业能够保持一定流动性的基础上不断发展成长。推广并使用本文所述应收账款信用管理方法,即对应收账款的信用风险进行全程控制,有助于强化企业对信用的认识、提高信用管理水平、增加企业效益。社会经济是不断发展变化的,信用管理也需要发展变化,因此,企业要从自身情况出发根据环境变化制定出适合本企业的信用管理方法,提高应收账款管理与控制水平,将信用风险降到可接受的水平,使企业的应收账款规模与企业的发展相适应,加速企业发展。
应收账款的管理和控制极为复杂, 由于本人知识还存在一定的欠缺、能力有一定的不足, 在对本文的应收账款分析的时刻并不能进行非常全面细致的管理和研究。同时由于每个公司都存在一定的差异性,实际情况各不相同,因此在对应收账款管理中所采用的手段和方法也不一样,各个公司管理中存在的问题也不相同,研究结果也不尽相同。不能完全全面的对应收账款的管理和控制方法进行系统的研究。同时,由于涉及到公司内部的信息,本文中选取的案例不便完全公开, 致使部分的问题题没有分析到位,存在一定的缺陷。由于本人所学知识以及时间有限,对问题的深度分析也不是很充分,只分析和研究了应收账款的管理和研究方法,且存在一定的局限性,但希望通过本次研究能够帮助企业从自身情况出发采取合理有效措施对应收账款进行管理与控制,提高企业效益,为企业应收账款管理与控制尽一份力。
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